「エリアを広く取る」は不動産会社の習性だけれど……

皆さんは、不動産売買仲介業の商圏となるエリアをどのように設定していらっしゃいますか？

不動産の売買はそう頻繁に発生するものではありません。それだけに、チャンスを増やすためにはできるだけエリアを広く設定しておきたくなるものです。エリアを広く取っておけば、取り扱い物件数を増やすこともできるでしょう。

しかし、こうしたエリアの決め方は、「仲介業が伸びない」とお悩みの不動産会社によくある失敗パターンなのです。

実は怖い！商圏設定ミスで起こってしまうこと

エリアを広く取ることは、一見メリットが大きく感じられますが、実は大きな問題点があります。それは、情報収集の精度が下がってしまうこと。今の時代のお客様にとって、インターネットを通じた情報収集は当たり前。うっかりすると、真剣に物件探しをしているお客様のほうがこちらより多くの情報を持っている、などということもあり得ます。これではお客様にメリットを感じていただくことはできません。

さらに、取り扱う範囲が広いということは、単純にお客様をご案内するエリアも広くなるということで、業務効率も低下します。最悪なのは、効率が上がらないことで営業も成果を上げられず、モチベーションまで下がってしまうこと。チャンスを増やすつもりが士気の低下を招いてしまっては元も子もありません。

仲介業では、どのように商圏を決めるべきか？

それでは、エリアは狭いほうがよいのかといえば、そう単純な話ではありません。結局のところ、商圏を感覚で決めていては、事業の改善は難しいといえるでしょう。

大切なのは、データに裏打ちされた合理的なエリア設定です。世帯数を知るのは大前提ですが、マンションが多いのか一戸建てが多いのかという物件種別、市場に出ている物件数などもしっかり数字で把握して、候補エリアの市場性を理解する必要があります。そのうえで、狙うべきエリアはどこなのかを見定めていくわけですが……残念ながらその方法は、社内の戦力やエリア特性によってまちまち。具体的に知りたい方は、ぜひ私たちにご相談ください。無料のセミナーや個別相談会で詳しくお話ししています。