住まい産業の成長成果型経営コンサルティング

これからの不動産営業は組織で勝つ!マンパワー型営業からの脱却

2018.02.13不動産コンサルコラム

「うちにはスゴ腕営業がいるから」で本当に大丈夫ですか?

「不動産営業は個人プレー」。今のところ、このことはおおむね事実です。広告宣伝費をかけて集客したら、あとは営業任せ、成約するかどうかは営業の腕次第という不動産会社は多いのではないでしょうか。営業担当者のほうも、高額のインセンティブを励みに、あの手この手で成約を目指すというスタイルがまだまだ一般的です。

こうした方法のメリットは、スゴ腕の営業担当者さえいれば、その人の感覚とテクニックを駆使して最短ルートで成約まで持っていけるところ。しかし、「その人にしかできない」という点が最大の問題です。いくらスゴ腕とはいえ、1人の人ができる仕事量には限界があります。さらに万一その人が退社してしまえば、その瞬間、会社としての成約率は確実に下がってしまうでしょう。組織でカバーすることはほぼ不可能です。

個人の努力でスゴ腕営業に近づける?答えは限りなくNO

マンパワー頼みの営業であっても、比較的うまくいっている組織は確かにあります。それは、スゴ腕営業と新人社員が一緒に動くなど、1対1で教えるOJTがうまくいっている場合。とはいえそうした組織は圧倒的に少数派なのが現実です。運よく新人が成果を上げたとしても、1回限りで再現性がないというのもよくあることです。

具体的な売上目標額を設定し、それに向けて動くよう指導しているのになぜ?と思われるかもしれません。しかし、本人任せにしていると、自分なりに頑張っているつもりでも、実は無駄な作業に時間を割いてしまっていて、いつまでも成果が出ないというのはよくあること。さらには、頑張っているだけに自分の間違いを認められず、気づいたときには手遅れということも起こりがちです。そもそも、売り上げ目標額は目指すべき指標といえるのか?という点にも疑問が残ります。

「組織で戦う」ために必要なのは、明確な指標とPDCAサイクル

不動産業界のこうした現状に対し、グローバルネクストがご提案しているのは「個人プレーを捨て、組織で戦う」という戦略です。優秀な個人が営業するよりは多少遠回りになるかもしれませんが、確実でモレのない営業活動をしていこうという考え方です。

そのためには、日々の仕事の体系化と可視化が必要です。具体的には、まず各営業の行動内容と行動量を数値化。たとえば「月の売り上げ150万円」という目標を置いたとして、そのためにこういう行動(内容)をこれだけ(量)行うことが必要だ、という具体的な数値を割り出すのです。重要なのはこの数値。「売り上げ目標」をさらに分解したこうした指標を置くことで、日々の行動の評価、修正がしやすくなります。行動内容に不足があれば、行動量でカバーすることもできますから、特別なスキルの持ち主でなくても、十分成果を上げることができます。

こうした考え方を一般にPDCAサイクルといいます。Plan(計画)→Do(実行)→Check(評価)→Act(改善)を繰り返すことで成果を上げていく方法です。「組織で戦う」ためには、不動産会社でもこうした考え方を取り入れていくことが不可欠ですが、取り入れれば劇的に変化が起こるのを実感していただけます。無料セミナーや経営個別相談会で詳しくお話していますので、まずはお気軽にお問合せください。

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