やるべきことはわかっていても、実行させるのが難しい

不動産会社のコンサルティングをしていると、「過去にもコンサルティングを受けたことがある」「現在も受けている」というお話もよく聞きます。しかし、実際には思うような成果が上がっていないケースが多いもの。詳しく聞くと、経営者の方は指導された内容をよく理解し、共感もされているのですが、なかなかその通りには実践できないというのです。

「実践できない」という意味をもう少し掘り下げると、主な理由は「現場の営業社員に実践させられない」こととのようです。実は、不動産売買事業に参入したり、不動産売買事業を改善する際、一番難しいのはこの「営業担当者をいかに動かすか」という点なのです。

なぜ営業担当者は思うように動いてくれないのか？

営業担当者が思うように動いてくれない理由の一つは、従来の不動産営業のあり方にもあります。不動産営業はインセンティブで動いてきた人が多く、「自分なりのやり方」を持っている人が多いもの。ベテランであればあるほどこの傾向は強いでしょう。しかし、その「やり方」が経験や感覚頼みで、実情に合わなくなってしまっているケースもよくあります。かといって、本人には自信があるだけに、新しい方法を浸透させるのは難しい。力を入れるつもりでベテランを配置することが、かえってマイナスになってしまう場合もあるのです。

もう一つは管理の難しさです。一般的なコンサルティングでは、月1回のミーティングなどで進捗状況を確認、指導することが多いようですが、月1回というペースが適切とは限りません。1カ月の間にやるべきことが滞ってしまっていて、そこから挽回するのが難しくなってしまっている、ということもあるのです。

営業担当者を変えるには、ペースづくりと目標設定がカギ

営業担当者一人ひとりが「やるべきこと」を着実に実行していくためには、ペースづくりが大切。具体的な方法の一つに、目標達成状況を1カ月単位で確認するのではなく、1カ月の目標から1日あたりの目標数値を割り出した「ペース率」で確認するという方法があります。この方法で管理すると、月末に仕事がたまる、いわゆる「夏休みの宿題」状態に陥ることがなくなります。

また、一人ひとりが納得して動ける目標づくりも重要です。経験や感覚による目標ではなく、最新のデータをもとに合理的な目標を設定することが、達成率のアップにもつながります。達成率がアップすれば営業担当者のモチベーションも上がり、より意欲的に営業活動ができる状態になっていきます。

そして、実はこうしたポイントを押さえると、営業初心者や未経験者でも成果を上げることができます。不動産売買仲介事業は、ベテラン営業マンを配置しなくても参入、改善可能なのです。詳しい方法はセミナーまたは無料相談会でお話ししていますので、興味がおありの方はぜひご参加ください。